对位于震泽镇的苏州慈云蚕丝制品有限公司不少员工来说，今年比往常更加忙碌：几乎每个晚上都在加班，周六周日加班也是常事;管理人员也常轮流值班。
自进军电视购物领域后，今年前7个月，慈云蚕丝开票销售同比增长40%以上，蚕丝被及其他蚕丝制品的销量迎来井喷式增长。
“现在的主要问题是产能不足。”慈云蚕丝董事长沈福珍告诉记者，进入电视购物领域对企业而言是一种突破，然而对其产能也是考验。
进军电视购物，借力“互联网+”
多元化营销模式赢得市场
2014年底，慈云蚕丝与著名的居家电视购物企业“优购物”进行接洽，准备在专卖店、加盟店、订单销售等传统销售模式和网络销售的基础上，再增加电视购物这种新兴的营销模式。
“优购物很乐意与我们合作，主要基于两点：首先，慈云蚕丝是蚕丝被国家标准起草单位，有品质保证;第二，慈云的蚕丝被制作技艺，是苏州市级的非物质文化遗产。”慈云蚕丝办公室主任周永珠告诉记者，慈云上架“优购物”的都是优等品，因此比其他蚕丝被价格要高。
今年1至7月份，慈云蚕丝网络销售和电视购物两块加在一起，占据了销售额的50%以上。“在今年以前，网络销售只占我们总销售的10%左右。”沈福珍说。
慈云蚕丝副总经理徐健康告诉记者，2011年左右，慈云开始筹划在苏州成立电商团队。目前，这个由5人组成的电商团队运行良好，策划了很多活动，也为慈云带来了可观的效益。
“为什么要在苏州搞?因为苏州人才多，整体氛围更好。”徐健康说，从原来相对单一的销售模式转向多元化营销之后，慈云感受到了压力，“主要是产能方面的问题”。
由于执意要“自己生产”，慈云在供货紧张的情况下，没有选择生产外包，而是充分内部挖潜。这样，产能不足的问题就凸显出来了。随着与“优购物”合作的加深以及市场对慈云蚕丝的需求，这个矛盾在今后一段时间将持续存在。
口碑营销，“回头客”是最好的广告
一分钱不花换来一笔大订单
“我们内部认为，不管销售模式发生什么改变，最重要、最值得坚持的，还是慈云自身的品质。”徐健康认为，慈云的“回头客”比较多，就是因为客户认可慈云的品牌和品质。
徐健康向记者举了个例子：2007年慈云蚕丝在西安有了加盟店，当年的销售额并不大，但慈云坚持以优良品质为立身之本，“回头客”就多了起来。在没有花费一分钱营销成本的情况下，西安一家国企，通过加盟店这个窗口，向企业发来了一笔近4000条蚕丝被的订单。
“这是多年以前的事情了，但这样的事情一直在发生。”徐健康说，好的口碑建立在优良品质之上，“这些‘回头客’，就是我们最好的广告。”
慈云在西安的加盟店，开业以来未接到一起投诉。在全国各地的其他80来家加盟店，也同样如此。
加入电视购物后，每一批蚕丝制品填充物多少等质量参数，都要出具权威的检测报告，这是一个更为严苛的检验平台。
“我们把这些考验看作是提升自己的机会。”周永珠说，“慈云”是江苏省著名商标，“慈云牌”蚕丝被也是江苏省名牌产品，这两个荣誉每三年复核一次，慈云蚕丝从没有脱节。
用了十年，为何还是那么好?
以“苛刻”要求铸就优良品质
从事蚕丝行业的业内人士知道，一条蚕丝被的质量，80%来自于原料：原料是优等品，蚕丝被就是优等品;原料不行，蚕丝被当然是次品。
市场上，同业间，流传着慈云的一句经典话语：用了十年，还是那么好。
真的有那么好吗?为什么?
今年虚岁68岁的沈福珍，把慈云的品质看得像自己的生命一样重要。
自“东桑西移”后，沈福珍把原料的进货地锁定在广西等地，并且只与当地知名的供货商合作，“她会亲自订货，亲自验收。”徐健康说。
对每一批到达的原料，沈福珍都会亲自把关。
“主要有四道程序，闻、看、摸、拉。”沈福珍告诉记者，“闻”的目的，是要辨别原料有无味道，有味道就不行;“看”，主要是看其色泽等;“摸”，是为了检验原料的手感，太硬不行，太软也不行;“拉”，是为了看看长丝中是否混进了短丝等。
沈福珍对品质的全程管控是出了名的“苛刻”。有一家与慈云合作了十多年的面料企业，因为一批面料产品的小瑕疵，而被她坚决退回，丝毫没有顾及双方多年合作的“情谊”。
就在记者采访当天，沈福珍还为了蚕丝被包装盒上一个图形的清晰度在车间发了脾气。原来，那个包装盒上的图形被印得有些模糊了。
员工、客户都理解沈福珍的“苛刻”。这样的苛刻，是为了消费者，同时，它也让慈云蚕丝建厂23年来，没有接到一例因产品质量问题的投诉。
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