小关(化名)是一名“网红”,在微博上有200多万粉丝。和很多典型的网红一样,小关经营着自己的女装店,微博积累的粉丝可以给女装店带来不错的流量和收益。
电商网红的带货能力很强,主要体现在两个方面:首先,多数网红都会在微博上积极分享自己的穿搭,好物,护肤心得等,与粉丝互动频繁,因而用户粘性高。一般,头部的网红店的月复购率都在50%以上;其次,网红店铺转化率高,知名网红孵化机构如涵的数据显示,其旗下的网红店铺,平均每100阅览量产生10笔交易,而普通女装店,这个数字不到1%。
“其实做网红也不是看起来那么轻松和精致的,为了在当季上新,准备工作很早就要开始,所以天寒地冻要拍夏装,大汗淋漓要拍冬装。拍照,选款,拍摄视频,都要做。”从网红到电商之间有一条很长的商业链,设计-出样-改版-确认-出大货-进仓库-质检-拍摄-上新。“做一次上新非常繁琐。”小关透露道。
要成为成功的网红,还要对市场有足够敏感的洞察力。
“我们前几期的睡衣商品图都是油画风,但反响没有这种卧室风格好。所以这次上新会继续采用这种风格。”选择顾客点击率最高的模特图,模仿其构图,风格,从而生产爆款是网红们常用的做法。
另一方面,网红店也会采用预售模式来规避风险。预售就是在上线新品的时候,只准备少量甚至0现货,通过预售数据再和工厂下订单去制作,业内称之为“浅备货”。这样,厂家可以有足够的时间出货,网红店也不会有太大的库存压力。
小关的仓库
“因为喜欢我的穿衣风格,很多粉丝对于我出镜拍摄的衣服都会买,但到手后发现不适合自己,就会退货。”
小关所说的是网红电商行业的普遍现象。网红的粉丝出于对网红的喜爱而买了衣服,但最终还是要靠衣服说话。网红的模特图大多精致诱人,吸引了很多粉丝购买,但网红电商的退货率远远高于行业平均。
除了退货率高,网红们还会面临年纪增长后无法精准配合年轻粉丝口味的问题。红人店的主要消费群里集中在22-28岁的女性,而小关今年30岁了。
“人到30岁就会反省你过去的选择。开始的客单价大概是100-300,今年的大转变就是客单价飚到了500到700。全部做高品质的产品。我感觉我已经竞争不了同行年轻的小姑娘了。所以我调整了方向,我更多地关注身边同一个年龄段的朋友,关注她们对衣服品质的需求。”网红的个人属性的转变意味着她们会吸引不一样的客户。网红和网红店铺的发展,和其他行业一样,都有慢慢转型的过程。(文：娄嘉丽)
